《魏斯曼演讲圣经2：答的艺术》｜​李开复眼中的“全球演讲第一书”。

李开复眼中的“全球演讲第一书”

核心书摘：

很多人都有过沟通、谈判、演讲或者演示、汇报的经历，市面上也有不少讲演讲技巧的书籍，里面涉及到如何组织演讲材料、演讲时的语言的风格、肢体动作和表情信息等方方面面的内容，但很少有专著系统地介绍演讲者应该如何处理演讲中压力最大的现场问答环节。现场问答其实是比公共演讲更有挑战性的沟通任务，因为在每一次现场问答的交锋中，演讲者都需要在非常短的时间内分析问题，整理思路，组织语言，还要控制情绪和肢体语言，才能从容不迫地应对提问者的火力攻击。

遗憾的是，很多人往往都把问答环节当成是演讲的附属产品，觉得只要正式演讲出彩就好了，后续的问答环节如果表现得好，起的只不过是锦上添花的作用，所以不会花大精力去研究“答的艺术”，但今天我们要读的《魏斯曼演讲圣经2：答的艺术》这本书却告诉我们，演讲中最重要的不是你的答案，而是你怎么答。问答环节非常重要，如果答不好，可能会毁了整场演讲。

关于作者：

杰瑞·魏斯曼，全球顶级商务沟通大师、世界排名第一的演讲教练，他曾为微软、雅虎、思科等500多家全球顶尖企业的CEO做过演讲培训，被《福布斯》誉为“通财者”和“奇迹魔法师”。

学什么：

1、在演讲中如何掌控问答现场？

2、在演讲中如何作出有效回答？

一、如何掌控问答现场？

首先，我们来看看本书的第一个重点内容：如何掌控问答现场。

1、预先充足准备

首先，无论是演讲、汇报工作还是谈判，预先充足的准备一定是最重要的，这里的“准备”不仅是准备演讲的内容，还要预设对方会提出的问题，针对问题作出充分的回答。

书中就举了一个辩论的例子。《拉里·金现场》是美国有线新闻网收视率最高的节目，节目组邀请了美国政治家阿尔·戈尔和亿万富豪罗斯·佩罗就《北美自由贸易协定》问题展开辩论。

戈尔在辩论前花了两个星期研究佩罗的举止和个性，还让团队成员去挖掘佩罗曾出现过的漏洞。他们把佩罗有关《北美自由贸易协定》的演讲、声明、访问和录像带综合整理在一起。戈尔的国内政策顾问还为戈尔提出了关键战略，他说：“如果你面对的是鲁莽的家伙，你就要让他抓狂，还要让他把自己的疯狂表现出来。当你不断打断他的时候，他就已经失去控制了。”

于是戈尔在节目中反复打断佩罗，佩罗一开始只是在节目中抱怨，后来已经气疯了，面对戈尔的反复追问，他变得越来越暴躁，甚至直接用美国副总统的语气对待戈尔，好像戈尔是他的一个犯了错误的下属。

佩罗在节目中的表现导致他在第二天的民意调查中支持率大幅下跌，很多选民也对《北美自由贸易协定》有了好感。这就是预先准备的意义。

2、掌控问答规则和时间

作者在书中指出，不管听众在什么时候提问，发言人都必须保持掌控力，也就是要在问答过程中占据主动地位，让这个环节按照“你”的规则来进行。

要做到这一点，首先就需要控制问答环节的时间，比如你可以说，“现在我们还有一些时间，可以提几个问题”，“我要赶着去机场，没有时间回答提问了”,“各位有问题的可以在本场结束后提问交流”，你说什么并不重要，重要的是你要先说出来，给提问者一个时间预期。紧接着，在提问时段接近结束的时候，你可以开始倒数：“还有最后三个问题”，这样能够很好地降低意外情况的发生。

3、确认提问者

在提问环节时，你需要选择台下的提问者。很多时候，演讲者会用手指着他选出的提问者，其实这种下意识的做法会让人感到不舒服，所以作者建议在任何情况下，都要摊开手掌邀请提问者，不要用手指的姿势，这样做能够展示出对提问者的尊重和坦诚。

另外，还有很重要的一个技巧，如果你认识房间里每一个人，那就用名字称呼他们；如果你认不全他们，那就都不用名字称呼。作者说，如果你叫出几个人的名字，却叫不出其他人的名字，这容易让人们觉得你对这几个人有所偏爱，甚至会觉得现场的表现都是你们之前互相串通好的。

4、在提问过程中认真倾听

当提问者开口提问时，你就要打起十二万分的精神倾听。倾听是回答的前提，这就好比写作文前的审题，这一环节决定着你的回答能不能拿到高分。

书中举了一个真实案例来说明认真倾听的重要性。

1992年，美国总统老布什和他的对手比尔·克林顿进行第二轮总统辩论。到了提问环节，主持人选中了一个提问者，她是一位26岁的黑人女性马里萨·霍尔，她问道：“国债对你们的个人生活产生了什么影响？”她提问的时候，老布什看了看手表。马里萨·霍尔接着问：“如果没有的话，那你们不曾体验过普通民众的生活，这样你们怎么能公平地为普通民众找出经济问题的解决之道呢？”

听完问题，老布什开始回答了，他说：“呃，我认为国债问题对每个人都有影响。”他还没说完，提问者马里萨·霍尔再次说：“我是问对您个人的影响。”这时候主持人也赶紧提醒老布什，她说的是“对您个人的影响”。

老布什总统回答道：“当然有。我爱我的孙子们，我希望他们有能力负担教育成本。这个问题或许是我理解错了，你的意思是不是说有的人有办法不受国债影响？

很显然，老布什还是没有弄明白马里萨·霍尔的提问，虽然他后来也作出了回答，但很明显跑题了。很快，老布什在辩论上的表现就刊登在了各大媒体报纸上，很多人评价说老布什理解能力有问题，根本不懂经济。事后，有记者采访了提问者马里萨·霍尔，她面对镜头沮丧地说：“总统根本没有回答我的问题，这让我有点难过。”之后，马里萨·霍尔把她的票投给了克林顿。其实不只是马里萨·霍尔，有调查显示，这次事件之后，老布什在民意调查中票数一路下滑，克林顿的支持率也是从这个时候开始反超的。

由此我们就能够直观感受到在问答环节中，倾听的重要性了。据说后来为了避免在美国总统辩论中出现类似的事件，组织方还特意修改了提问环节的规则，主持人会在辩论开始前宣布，提问者的问题问完之后，话筒就会关闭，从根本上杜绝了提问者追问候选人的风险。

二、如何作出有效的回答？

当你面对尖锐、富有挑战性的提问时，可能会错愕，一时答不上来，也可能会一味地防御、逃避，不去正面回答，或者是一直争论辩解。这几种表现都很糟糕，都会让你失去他人的信任。

华尔街最成功的投资顾问戴维·贝列特说过，他提问题的时候，并不是真的想得到什么圆满的答案，因为很多时候他本人其实对议题的理解是不太深刻的，但他想了解的是，演讲者到底有没有认真思考过这个问题；是不是坦诚率直；面对压力的时候，会如何控制自己。

作者魏斯曼也说，写《答的艺术》这本书的目的，并不是为了教演讲者如何给出一个正确答案，而是要演讲者在碰到挑战性问题时，通过向听众展示自己在面对突发状况时仍能够保持控制场面的自信心，从而在听众心中树立起正面形象。那么如何表现出这种控制场面的自信心呢？

首先要向听众展示出专心致志的肢体语言。当对方在提问时，你不仅要在心里专心地分析他的话，还要让自己方方面面都显示出专心的样子。

当你宣布开始进入问答环节，你就必须诚实坦率地回答每个问题，还要正面迎击问题核心。演讲者常犯的错误就是回答得过于冗长，经验表明，对于正常环境下的大多数问题，回答最好不要超过60秒钟。因此，你的回答要尽量简洁，也无需向提问者展现你雄辩的口才。

很多时候，特殊类型的问题也需要特殊的处理方式。对无中生有的问题，演讲者没有义务去回答，只需要直接反驳就行。

对一些机密问题，不能简单用“我无权透露有关信息”来回答，而要为你的保密找个理由，可以把它归咎为公司政策、安全制度、竞争性数据、法律隐私等问题，要用正面语气说，而不能采取否定说法。

1998年，克林顿跟来访的英国首相托尼·布莱尔会晤之后，接受了记者提问。这时一位资深记者提了一个非常具有挑战性的问题，他问：“总统先生，莫妮卡·莱温斯基的生活彻底改变了，我想知道您对此事有什么样的看法？您现在有什么话想要对她说吗？”

这个问题问出来之后，在场的所有记者都在等着看总统的笑话。克林顿直视提问的记者，微笑了一下，然后说：“这是个好问题。”这时人群中爆发一阵笑声，等笑声隐下去后，克林顿继续说：“这是个好问题，但现在，我有公务在身，不方便发表任何评论。”

克林顿没有刻意回避这个问题，而是承认了自己被媒体抓住了把柄，同时也利用了自己的身份为逃避问题找了个合理的理由。虽然克林顿没有回答问题，但他“拒绝回答”时的那几句话却非常加分，不仅把他从窘迫的困境中解救了出来，还幽默地化解了尴尬，赢得了在场记者的笑容。

书中的这个例子告诉我们一个道理，那就是很多时候，回答问题的目的不是为了给出正确答案，而是可以通过直面挑战性问题，展现出控制场面的自信心，从而树立起正面的形象。

三、如何做好发言权转回？

到这里，我们已经了解了如何掌控问答现场，如何作出有效的回答，这两个问题其实有一个共同特点，就是针对的是一个具体的、你听得懂的问题，那么如果对方问的问题让你摸不着头脑，完全无法理解的时候，又该怎么应对呢？

作者魏斯曼认为，在没有完全弄明白问题的核心时，不要随便回答。当你没能完全理解问题时，你要把主动权交给对方。你只需要对他说：“对不起，我没弄明白，你能把问题再讲讲吗？”这样做就等于你主动揽下了“没弄明白”的责任，而不是指责提问者问的问题莫名其妙。

这时提问者一般都会重新思考自己的问题，用更简单的方式把它复述一遍，这样你就获得了积极倾听、重新思考问题的机会，当你重新回答问题的时候，就是把发言权转回到自己手上的时候。

那么如何才能做好发言权转回呢？作者认为有两点非常重要：一是学会释义；二是善用“你”字的力量。

所谓“释义”，简单来说就是用问题解释问题。这种释义不是争强好胜，更不是告诉对方他错了。

作者认为，当听到一个挑战性问题时，不要反驳，也不要重复，而要释义。释义是用其他形式，或者使用其他字眼，重新阐述一遍问题的核心，来达到澄清的目的。

换句话说，只需要把初始问题中带有感情的形容词剥离干净，也就消除了对方的敌意。等你开始回答的时候，你就可以只强调问题本身，而不用去解释其它非主要问题了。

所以说，在问答环节中，你无需应对提问者潜在的敌意、情绪的宣泄，只需要阐述他关心的核心问题。

除了要学会释义之外，在问答环节中，还要善用“你”字。作者认为，“你”字的力量是很强大的。很多演讲者在面对模棱两可的问题时，会习惯性地说：“你真正要问的是……”，这种说法其实是在暗示提问者没能正确地阐述问题，演讲者则慷慨大度地帮对方梳理了问题。这对听众来说，是一种侮辱。

我们可以换一种句式表达，比如“你的问题是……”“你想知道……”关键的差异在于利用好“你”这个字，这是人类交流中最有力的字眼。因为“你”字和对方的名字是同义词，借助“你”字，能在演讲者和提问者之间建立起一种直接的个人联系，表明演讲者真的在认真关心对方所提出的问题。这种心理暗示，能让提问者的情绪得到很好的抚慰，使他更能接受演讲者给出的答案。

结语

以上就是《魏斯曼演讲圣经2：答的艺术》这本书的主要内容。

在这本书中，作者告诉我们要想掌控回答环节，首先必须做好充足的准备，其次要掌控问答规则和时间，确认提问者时要注意方式方法，认真倾听他人提问的内容。紧接着我们探讨了作出有效回答的方法，要认清回答的目的，特殊问题需要特殊的处理方式,要为你的保密找合理的理由。最后，当发言权转回到自己手上时，一定要学会释义，善用“你”字。

“答的艺术”归根结底就是一句话：“在演讲的时候，你回答问题的目的不是为了给出正确答案，而是要通过对棘手问题的解答，传递给观众一种信息，那就是，你有应对逆境、保持方向和控制局面的能力。”

【编辑：曾子墨】

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